Denk-Anstöße

Denkanstöße für  Vertriebsingenieure


Tipps, um über den Tellerrand zu schauen und den Blickwinkel zu verändern - aber auch um sich Bestätigung zu holen
 

Ehrlichkeit gegenüber Ihrem Kunden

Wahrheit ist ein hohes Gut und Menschen honorieren es, wenn Sie ehrlich sind. Auch in kritischen, peinlichen unbequem Situationen, oder wenn etwas nicht so funktioniert, wie es  sein sollt. Ihre Kunden respektieren Sie dann umso mehr. Sprechen Sie mit Ihren Kunden und seien Sie ehrlich. Die meisten Menschen spüren sowieso, wenn sie beschummelt werden. Was Sie sagen, sollte stimmen. Sie müssen ja nicht alles erzählen. 

Zeigen Sie Ihre Begeisterung

Wenn Sie Menschen überzeugen wollen, müssen zuerst Sie selbst überzeugt sein. Wenn Sie zeigen, dass Sie von dem, was Sie tun absolut begeistert sind, schwappt dies automatisch auf Ihren Kunden über. Ihr Kunde spürt, ob Sie Ihre Firmen, Ihr Produkt mit Begeisterung vertreten oder nicht. Sie müssen es nicht schauspielerisch übertreiben. Alleine schon, wenn Sie von dem was Sie tun begeistert sind, spürt dies Ihr Kunde und dies schafft Vertrauen.

Bieten Sie Schnäppchen

Menschen fürchten sich, etwas zu verpassen. Dies ist der Grund, weshalb Sonderangebote oder Rabatte funktionieren. Bieten Sie Ihrem Kunden lohnenswerte aber realistische Sonderangebote. Also nicht etwa zwei Druckmaschinen zum Preis von einer, aber eine kostenlose Schulung für 3 Mitarbeiter, wenn er noch vor der Sommerpause bestellt. Erklären Sie auch, warum dies nicht willkürlich ist: "Dann können wir Ihre Maschine in der Urlaubszeit konfigurieren, wenn bei uns wenig los ist". Offerieren Sie ihm also Angebotspakete, die zeitlich limitiert sind.

So konkret wie möglich

Nur wenn Sie so konkret wie möglich werden, ist es für den Kunden nachvollziehbar und damit glaubhafter. Für eine Kaufentscheidung ist es wichtig, dass Ihr Kunde Ihnen glaubt und vertraut. Sagen Sie deshalb nicht: "Diese Steuerung hilft Ihnen, Kosten zu sparen." sondern: "Sie sparen ab sofort jede Woche 7,5 Prozent Ihrer Produktionskosten ein."

Machen Sie Kunden neugierig

Menschen sind von Natur aus neugierig. Nutzen Sie diese natürliche Neugier, um Ihren Kunden auf sich und Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Zum Beispiel: "Was ist das Geheimnis höherer Produktivität?" Ist Ihr Kunde jetzt neugierig, geben Sie ihm eine plausible Antwort

Begründen Sie das unterbewusste “Warum”!

Zeigen Sie und begründen Sie Ihren Interessenten und Kunden, warum jetzt ein interessantes Feature kommt oder warum er genau jetzt aufmerksam zuhören soll, oder warum er Ihr Produkt kaufen sollten. Liefern Sie Ihrem Kunden nicht nur Daten und Fakten. Zeigen Sie ihm auf, welche Vorteile er hat, und begründen sie ihm, warum er sich nach dem Kauf besser fühlt als vorher. Sagen Sie es Ihrem Kunden, er will es wissen, aber er kommt sehr wahrscheinlich nicht von selbst darauf.